Program Tipolojisi
Program Tipolojisi
Başlangıçta müşteriyi elde tutmayı artırmak için pazarlama programları olarak geliştirilen sadakat ödül programları (LRP’ler), artık müşteri odaklı iş stratejisinin önemli bir parçası haline geldi. Programların çoğalması ve artan ekonomi etkisi ile programlardaki yönetim karmaşıklığı da artmıştır.
Bununla birlikte, iş dünyasında LRP’lerin yaygın olarak benimsenmesine rağmen, alandaki akademik araştırmalar pratik uygulamasının gerisinde kalıyor gibi görünüyor. LRP’lerin ne olduğu ve nasıl sınıflandırılacağı gibi temel sorular bile henüz tam olarak ele alınmamıştır. Bu yazıda, LRP tasarımı ve planlama konularının daha fazla incelenmesi için bir temel sağlayan, LRP sınıflandırması için kapsamlı bir çerçeve önerilmiştir.
1981’de American Airlines’ın “AAadvantage” programı olarak ilk çıkışlarından bu yana, sadakat ödül programları (LRP’ler), çok çeşitli tüketim malları ve hizmet endüstrileri tarafından kullanılmaktadır. Yalnızca havayolu endüstrisinde, 130’dan fazla şirketin şu anda bir LRP’si var ve dünya çapında 163 milyon insan sadakate dayalı uçuş milleri topluyor.
LRP’ler ayrıca perakende, seyahat, finansal hizmet, telekomünikasyon, oyun ve eğlence gibi bir dizi başka sektörde de sunulmaktadır. Coğrafi olarak, LRP’ler Amerika Birleşik Devletleri, Birleşik Krallık, Kanada ve diğer birçok ülkede oldukça popüler olmuştur. Son zamanlarda yapılan bazı araştırmalar, Amerikalıların %90’ının, Birleşik Krallık’taki tüketicilerin %92’sinin ve Kanadalıların %95’inin en az bir sadakat kartına sahip olduğunu gösteriyor. Birçoğu birden fazla sadakat programına kayıtlıdır.
LRP başlangıçta sadık müşterilere teşvikler sağlayarak müşteriyi elde tutmayı artırmayı amaçlayan bir pazarlama aracı olarak tanıtıldı. Uygulamalardaki yirmi yıldan fazla yenilikçi gelişmenin ardından LRP, müşterilerin sadakatini ve uzun vadeli karlılığı artırmaya yönelik firmaların müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) stratejisinin önemli bir bileşeni olarak geniş çapta benimsenmiştir çünkü hem uygulayıcılar hem de araştırmacılar müşterileri elde tutmanın daha az önemli olduğunu bulmuştur. yeni müşterileri çekmekten daha pahalıdır ve “en iyi” müşteriler, özellikle uzun vadede en karlı olanlardır.
Bir LRP geliştirmek veya bir LRP’ye katılmak bir firma için stratejik öneme sahiptir çünkü bu tür programlar firmanın uzun vadeli taahhüdünü ve önemli yatırımları gerektirir. Ayrıca birçok araştırmacının da belirttiği gibi, sadakat programının başarısı türünün seçimine bağlıdır.
Bu, LRP’lerin ve tipolojilerinin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir. Ancak araştırmamız, LRP’lerin ne olduğu ve nasıl sınıflandırılacağı gibi kritik soruların henüz akademik literatürde tam olarak ele alınmadığını gösteriyor.
Bu yazıda, bu soruları ele almaya ve kapsamlı bir tipoloji çerçevesi önermeye çalışıyoruz. Bu çerçeve, araştırmacıların ve uygulayıcıların çeşitli LRP’leri sınıflandırmasına, çeşitli LRP sınıfları arasındaki farklılıkları incelemesine ve bu farklılıkların araştırma soruları veya iş operasyonları üzerindeki potansiyel etkisini analiz etmesine yardımcı olacaktır.
Ayrıca, bu çerçeve GG Planı tasarımı ve uygulamasında daha ileri çalışmalar için bir temel oluşturmaktadır. Bildiri şu şekilde düzenlenmiştir. İkinci bölümde, LRP sınıflandırmasıyla ilgili önceki araştırmaların bir incelemesini sunuyoruz. Bunu, tipoloji çerçevemizi detaylandırdığımız ve her sınıflandırma kriteriyle ilgili araştırmaları tartıştığımız üçüncü bölüm takip ediyor. Dördüncü bölümde, çalışmanın bir özeti ve gelecekteki olası araştırma yönergeleri ile sonlandırıyoruz.
Mimarlıkta tipoloji örnekleri
Yapı tipolojisi
Konut tipoloji örnekleri
Tipoloji nedir
LRP’lerin dünya çapında artan kullanımına ve son yıllarda çok çeşitli LRP’lerin yaygınlaşmasına rağmen, az sayıda çalışma LRP sınıflandırmasını ele almıştır.
LRP’leri organizasyon yapısı açısından inceledi ve LRP’leri üç kategoriye ayırdı: tek şirkete özel programlar, kapsayıcı şirkete özel programlar ve şirketler arası programlar. Münhasır tek şirket programları, yalnızca bir firma tarafından yürütülen ve kontrol edilen programlara atıfta bulunur; kapsayıcı şirkete özgü programlar, birkaç ortağı içerecek şekilde genişletilmiş programları ifade eder; ve şirketler arası programlar, bir şirketler grubu tarafından birlikte oluşturulan programları ifade eder.
Müşteri perspektifine odaklanarak, LRP’leri açık veya kapalı programlar, son müşteriler veya ara müşteriler için programlar ve doğrudan veya dolaylı programlar olarak sınıflandırdı. Açık bir programda, LRP firmasından mal veya hizmet satın aldıkları sürece tüm müşteriler programa katılmaya hak kazanır.
Kapalı bir LRP programına yalnızca istenen veya davet edilen müşteriler katılabilir. Nihai müşteriler için programlar, işletmeden tüketicilere (B2C) LRP’lerdir, oysa ara müşterilere yönelik programlar, işletmeden işletmeye (B2B) LRP’lerdir.
Doğrudan LRP’ler müşterilere ödül olarak kalıcı indirimler, hediye kartları veya ücretsiz ürünler gibi bazı finansal avantajlar sağlar. Buna karşılık, dolaylı LRP’ler, finansal olmayan ayrıcalıklar olan müşteri ödülleri sağlar (örneğin, uçağa biniş öncesi hizmetler veya havaalanlarındaki iş salonuna ücretsiz erişim).
Çalışmasında, ödül planı açısından dört tür LRP’yi ele aldı: üyeler kayıt sırasında ek indirim alıyor, üyeler n adet satın aldıklarında bir tane ücretsiz alıyorlar, üyeler kümülatif satın alımlara göre indirimler veya puanlar alıyor ve üyeler hedeflenen teklifler ve postalar alıyor.
Bu sınıflandırmaların LRP’lerin farklı yönlerine değinmesine rağmen, hiçbirinin günümüz pazarındaki LRP çeşitliliğinin tamamını kapsamadığını bulduk. Bu nedenle, bu konuyu ele alıyoruz ve bir sonraki bölümde LRP sınıflandırması için kapsamlı bir çerçeve öneriyoruz.
Burada önerdiğimiz tipoloji, LRP sisteminin ilişki görüşüne dayanmaktadır. Genel olarak, bir LRP sisteminde yer alan beş temel varlık vardır: Programı başlatan veya sahibi olan LRP ana bilgisayarı; programın kendisi; Programa katılan veya bazı yönetim rolleri alarak programın aracısı haline gelen LRP ortakları; Programa katılan LRP üyeleri (örn. son tüketiciler, ticari kuruluşlar); ve program için hizmet veya teknik destek sağlayan, ancak LRP üyeleriyle doğrudan iletişim kurmayan üçüncü taraf hizmet sağlayıcılar.
LRP’lerin çeşitliliği, bu varlıklar arasındaki farklı ilişkilerden kaynaklanıyor olarak görülebilir. Hem organizasyonel yapı hem de itfa (ve birikim) planı, bu varlıklar arasındaki ilişkilerin temel belirleyicileri olduğundan, bunları çerçevenin iki boyutu olarak ele alıyoruz.
Organizasyon yapısı, alt üçgendeki varlıklar arasındaki ilişkileri tanımlar; itfa (ve birikim) şeması, üst üçgendeki varlıklar arasındaki, özellikle üyeler ve diğer üç varlık (yani, ev sahibi, LRP ve ortaklar) arasındaki ilişkileri tanımlar.
Konut tipoloji örnekleri Mimarlıkta tipoloji örnekleri Tipoloji nedir Yapı tipolojisi